第一、明確參展目標(biāo)

如何確定這個(gè)目標(biāo)？除了知己，還需知彼。也就是說(shuō)需結(jié)合展會(huì)邀請(qǐng)的專(zhuān)業(yè)觀眾、采購(gòu)者和媒體，以及展會(huì)舉辦的同期活動(dòng)等各類(lèi)資源制定目標(biāo)。

以FATS Fair為例，展會(huì)邀請(qǐng)六大類(lèi)專(zhuān)業(yè)觀眾，包括：各級(jí)政府食品及農(nóng)產(chǎn)品安全監(jiān)管、檢驗(yàn)檢疫部門(mén)的設(shè)備采購(gòu)負(fù)責(zé)人及分管領(lǐng)導(dǎo)；全國(guó)大型農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)；大型食品和農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)：乳制品、肉制品、水產(chǎn)品、糧油、茶葉、水果、蔬菜等；第三方檢測(cè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)；大型飯店、餐飲集團(tuán)、零售企業(yè)；各大科研機(jī)構(gòu)、院校的食品及農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)家。

此外，展會(huì)還會(huì)邀請(qǐng)百余家垂直、大眾合作媒體到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)展會(huì)進(jìn)行報(bào)道，同期還會(huì)舉辦近十場(chǎng)圍繞食品和農(nóng)產(chǎn)品的法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)發(fā)展、發(fā)展策略、供需對(duì)接、源頭治理等議題的會(huì)議，并設(shè)置快速檢測(cè)公眾體驗(yàn)專(zhuān)區(qū)。

參展企業(yè)需要結(jié)合自身在食品和農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)、側(cè)重點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略，從海量專(zhuān)業(yè)觀眾中鎖定目標(biāo)群體，通過(guò)展臺(tái)布置、會(huì)議演講、媒體采訪等方式，借助展會(huì)平臺(tái)的一切資源，將企業(yè)和產(chǎn)品信息準(zhǔn)確的傳遞給目標(biāo)客戶(hù)，有效交流。

第二、針對(duì)展會(huì)的專(zhuān)業(yè)觀眾做個(gè)性化宣傳

每一個(gè)大型展會(huì)，都是參展企業(yè)直接接觸專(zhuān)業(yè)觀眾和采購(gòu)者的重要平臺(tái)，如何利用好這個(gè)機(jī)會(huì)，如何在這個(gè)平臺(tái)上展示好企業(yè)的形象和產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)勢(shì)至關(guān)重要。

在展覽會(huì)上，公司樣本、產(chǎn)品宣傳單、報(bào)價(jià)單、人員名片等文檔資料是必不可少的。但是，很多參展企業(yè)都會(huì)攜帶通用資料參展，而沒(méi)有在展會(huì)前針對(duì)展會(huì)的專(zhuān)業(yè)觀眾、采購(gòu)者群體，準(zhǔn)確地制作符合他們的閱讀習(xí)慣的資料。

讓目標(biāo)客戶(hù)讀得懂，能抓住客戶(hù)需求的資料才是最好的宣傳資料，展臺(tái)布置和產(chǎn)品展示也是如此。檢測(cè)技術(shù)和設(shè)備往往是艱深晦澀的，對(duì)技術(shù)類(lèi)的專(zhuān)業(yè)觀眾可以發(fā)放強(qiáng)調(diào)技術(shù)優(yōu)勢(shì)的資料；對(duì)設(shè)備使用者，則需要奉上旨在突出易用性、準(zhǔn)確性、服務(wù)好的資料。

在向參觀者提供信息時(shí)不要忽視其真正需要，一些重要信息常常隱含在參觀者的發(fā)問(wèn)中。在展會(huì)上，常常有多家生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)同時(shí)參展，產(chǎn)品類(lèi)似、價(jià)格接近，采購(gòu)者很難從中挑選適合的供應(yīng)商。因此，與采購(gòu)者交流的時(shí)候，不應(yīng)該反復(fù)強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品如何優(yōu)質(zhì)、價(jià)格如何合理，而應(yīng)該仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)，抓住采購(gòu)者最關(guān)心的問(wèn)題，盡量提供符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品及服務(wù)，為其提供更高的附加值。

第三、重視展后工作的跟進(jìn)

展會(huì)結(jié)束后，應(yīng)在第一時(shí)間將展會(huì)上收集的信息、名片、客戶(hù)的要求等進(jìn)行分類(lèi)、歸總，并規(guī)整成一份詳細(xì)的記錄，將分類(lèi)記錄交付相關(guān)銷(xiāo)售人員以便聯(lián)絡(luò)。參展企業(yè)應(yīng)于參展前建立時(shí)間表，根據(jù)時(shí)間表每日跟進(jìn)，督促銷(xiāo)售代表及時(shí)跟進(jìn)，才能將在展會(huì)上收集的信息有效的利用起來(lái)。

參展企業(yè)越清晰地了解自身在展會(huì)上的表現(xiàn)，越有助于今后工作的改進(jìn)。每次展會(huì)結(jié)束后應(yīng)立即進(jìn)行效果評(píng)估，包括對(duì)新產(chǎn)品推出的市場(chǎng)反響、參展人員的績(jī)效評(píng)估、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施效果、各類(lèi)印刷品的發(fā)放情況、客戶(hù)的反映情況等進(jìn)行總結(jié)等，以便下次參展時(shí)有更充分的準(zhǔn)備，并制定更好的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略。

FATS Fair希望與參展企業(yè)有更多交流，為您提供更多增值服務(wù)，助您巧參展、多收益。