【好展會網(wǎng)】 我們的老外貿(mào)都知道了，在展覽會上我們能碰到各種各樣的買家。在第一次見面的時候，你假如發(fā)揮的好一點，能增 加你獲得定單的概率。畢竟很多業(yè)務(wù)員一年也沒有幾次參加展覽會的機會，一定要達到收獲最大化。根據(jù)自己的經(jīng)驗和荷蘭公司提供的信息，總結(jié)出了以下10點。 希望對大家有用。<br /><br />1, 歐洲人，美國人是非常喜歡那種interactive 的人的，你不需要太拘謹(jǐn)，不需要什么都yes。<br /><br />2, 在兩個人對話的時候，適當(dāng)?shù)臅r候要稱呼對方。假如你在對話中經(jīng)常稱呼對方，對方也會稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對你有印象，這樣對后續(xù)跟蹤客戶好處多 多。非英語的名字，象北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，很多法國人的名字不是按英語發(fā)音的，要注意，你不會讀可以直接問客戶，這是不失禮的。荷蘭和 德國人的姓有很多是2個單詞的，一定不能只讀最后一個單詞。i.e. Caroline van Bommel, 這個女的你可以稱呼為：Ms. van Bommel。氣氛足夠好的情況下，你可以直接稱呼對方的單名。<br /><br />3, 母語是英語的人說話可能會很快，沒有停頓的。你可以讓別人稍微慢一點，這是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話。否則客戶會覺得和你溝通很困難。很容 易就走掉了<br /><br />4, 客戶坐下來以后，你可以問客戶你可以給我多少時間。How many time are you available? 這樣可以體現(xiàn)你對客戶行程的尊重，也可以讓你自己根據(jù)時間來掌握溝通的內(nèi)容<br /><br />5, 老外只要做下來以后，要讓老外多說，在你完全明白的情況下，再介紹你自己。和歐洲美國人談的時候，你可以讓客戶簡單的說一下此行的目的。希望找一些什么樣 的供應(yīng)商。有的客戶不會直接回答你，有的客戶會告訴你。<br /><br />6, 假如你有幸碰到頭銜是Director，Vice President等職務(wù)的買家，要多說一些戰(zhàn)略性的東西。這些人來展會不是為了1個柜2個柜來的。他們很多是來找戰(zhàn)略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放長線釣大魚的功力。假如你自己工廠實力可以的話，要主動的邀請這些人訪問你的工廠。<br /><br />這些職位的人很多學(xué)歷很高，有些人有MBA background. 所以，有點喜歡聽比較酸的話。這些人開口閉口就是： value, global supply chain, ** label, costs, partnership，bottom line等等。你可以這樣說：<br /><br />We are one of the top 3 ** label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.<br /><br />just let me know how I can create value.<br /><br />7, 客戶有權(quán)利問你很多問題，其實你也是有權(quán)利問客戶的：下列問題你可是試著問問看，對你了解客戶好處多多：<br /><br />How can you evaluate your suppliers? 很多客戶不愿意直接回答你，因為確實太難了，你可以補充一句, just generally speaking, not the detailed principles.<br /><br />What's your purchasing plan for next season?<br /><br />假如是零售商：How many stores does your company have？<br /><br />假如是中間商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接問誰是你最大的客戶，這樣太敏感了。）<br /><br />8, 在展覽會最后一兩天的時候，你可以問： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你問這種問題很容易可以從客戶那里得到你們整個行業(yè)的情況，客戶的觀點對你是很有價值的。同時，你也間接的問客戶了客戶還有什么東西沒有找到，說不定你可 以幫上客戶的忙，假如你剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也會把定單下到你這里。<br /><br />9, 跟客戶介紹的時候，不要總是說, Our quality is very good. 展位上面大家時間都不多。不要說一些客人沒有辦法衡量的話，怎么樣才叫好呢？ 大公司的買家基本上都是至少大學(xué)學(xué)歷，很多都受過專門的采購培訓(xùn)，他們內(nèi)部有一套定量的評估體系的。所以，最好是用你本行業(yè)的定量術(shù)語來表達，假如本行業(yè) 沒有定量術(shù)語，就直接說，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 這個XXXX公司最好是客戶應(yīng)該知道的，和客戶差不多同類檔次的，或者高一點點，不要高太多的。否則要誤解的。<br /><br />10,其實，大公司的買手最關(guān)心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品，買手從不同的供應(yīng)商購買，價格有點小差距，國外的公司是可以接受的。但是，買手找的供應(yīng)商出問題的話，那問題就大了，歐洲還好一點，美國可 以馬上就走人。所以，我們假如能站在客戶的角度考慮問題，要讓買手覺得你在所有的供應(yīng)商里面，你是最reliable的，包括質(zhì)量，價格，長期供貨能力等 等。<br /><br />總之，你是在和客戶溝通，而不是被審問。一定要interactive。
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