“白酒企業(yè)過去幾年在A股市場上的表現(xiàn)可謂驚艷，而且利潤比較高，但是，白酒圈子相對較封閉，外來資本打進去不容易。”有投資機構人士如此告訴《第一財經(jīng)（微博)日報》。

而為了能夠在白酒圈中掘金，資本開始追逐下游渠道商。繼華澤集團旗下的華致酒行在去年引入新天域2.5億元及中信產(chǎn)業(yè)基金、KKR集團聯(lián)合注資后，廣 東粵強酒業(yè)、福建吉馬集團等酒水行業(yè)流通渠道巨頭都在引進投資者，籌劃上市一事，網(wǎng)絡銷售渠道商酒仙網(wǎng)也將在近期完成第二輪融資。

但是，正處于裂變階段的白酒渠道，因商業(yè)模式的不成熟、經(jīng)銷商隊伍的參差不齊，使得這些投資并不容易。

資本追逐渠道商

資本對白酒渠道商的青睞，緣于近年來白酒經(jīng)銷商規(guī)模體量的巨變。近年來，白酒行業(yè)呈現(xiàn)出明顯的分化態(tài)勢，除了白酒生產(chǎn)企業(yè)整合加速，資源向茅臺、五糧 液等大酒企集中外，白酒銷售渠道也在悄然發(fā)生質變，原來幾家規(guī)模上億元的企業(yè)逐漸成長為擁有50億元規(guī)模的超商、20億元的大商及大量5億元規(guī)模的成長性 區(qū)域經(jīng)銷商。

“未來幾年，酒類市場銷售隊伍會加速集中，從現(xiàn)有幾十億元規(guī)模的酒商，衍變出規(guī)模上百億元的大超商。這些百億元銷售規(guī)模的大型經(jīng)銷商，即便終端銷售毛利率在20%~30%，可投資的價值也非常高。”上述投資機構人士認為。

但另一方面，以白酒零售渠道商業(yè)模式上市的企業(yè)并不多，目前僅有銀基集團（00886.HK）一家在2009年4月登陸香港股市。“過去幾年，白酒企 業(yè)在A股市場表現(xiàn)驚艷，但眾多經(jīng)銷商一直在幕后，如果要在行業(yè)內迅速出位，實現(xiàn)上百億元的規(guī)模，僅靠經(jīng)銷商本身自我滾動式的發(fā)展很難實現(xiàn)，還需要資本的推 動。”該人士表示。

“一二線白酒品牌基本進不去，其他區(qū)域型白酒企業(yè)要么已被收購，要么現(xiàn)金流充裕，比較難進入，機構就轉向白酒產(chǎn)業(yè)鏈其他環(huán)節(jié)，其中對風險投資機構而 言，白酒銷售渠道商最為搶眼，除了華致酒行外，其他諸如福建吉馬、浙江商源、石家莊橋西等白酒銷售商都被投資機構看好。”上述人士稱。

浙江商源一位人士亦表示，已先后有多家知名投資機構與其接觸。此外，廣東粵強實業(yè)旗下的粵強酒業(yè)、福建吉馬集團等也有意引入投資者，謀劃上市一事，北京朝批商貿(mào)有限公司一人士亦對記者承認，也在籌劃上市事宜。

上市不易

不過，像此前銀基集團主要靠五糧液一家酒企就能上市的模式，多名業(yè)內人士均表示，在今后的酒水渠道中不可能再出現(xiàn)這樣的案例。

對此，浙江商源上述人士表示：“市場上能有幾個茅臺和五糧液，以前如五糧液最大的區(qū)域經(jīng)銷商可能有幾萬件五糧液產(chǎn)品，現(xiàn)在倉庫里能有千件以上已很困難，很難再出現(xiàn)靠單一品牌出位的超級大渠道商。”

隨著經(jīng)銷商數(shù)量的增加，尤其十億元級規(guī)模的中級經(jīng)銷商的迅速崛起，白酒渠道模式正在發(fā)生很大的變化。

“如果還僅靠傳統(tǒng)代理吃差價的經(jīng)銷商只能等死，現(xiàn)在經(jīng)銷商競爭激烈，小經(jīng)銷商已經(jīng)開始被大經(jīng)銷商擠對吞并，而大經(jīng)銷商或者收購上游自創(chuàng)品牌，從經(jīng)銷商變成品牌運營商，或者整合供應鏈，進行跨區(qū)域擴張等，否則在渠道裂變階段只能被淘汰。”浙江商源上述人士認為。

在渠道做出的變革中，尤以成立連鎖店模式因為模式簡單、估值具有想象空間而成為資本追逐的對象。其中華致酒行就靠旗下200多家門店獲得巨額注資。

但這一商業(yè)連鎖模式并未得到業(yè)內普遍認可，一名不愿透露姓名的渠道人士認為：“傳統(tǒng)實體連鎖店本身就是種落后的模式，成為白酒行業(yè)的蘇寧或國美并不現(xiàn)實。”他稱，其過往投資了幾十家白酒專賣連鎖店，但由于租金成本、銷售模式等限制，實現(xiàn)盈利非常困難。

除了商業(yè)模式，事實上讓投資機構難以溝通的還包括經(jīng)銷隊伍本身，“說實話，白酒圈子相對比較封閉，利潤比較高，客觀上對資金需求并不強烈，外來資本并 不容易打進去。我們考察過國內排名前十位的白酒經(jīng)銷商，大部分企業(yè)是由原來的糖煙酒公司轉型或改制而來，其領導人在體制、思維上仍有很大的局限性，這與風 投倡導的一些理念仍有很大的出入。”上述投資機構人士認為。